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发表于 2019-10-14 16:32
用户需求究竟在哪？对于一件寿命达5-10年的家电产品而言，除了装修、损坏或结婚会考虑购买家电产品外，很难会刺激消费者二次购买的欲望。这也出现了，价格便宜却卖不动，整个行业陷入价格战深渊。家电未来的需求在哪里？答案一定是能解决用户痛点的产品，例如，电视机、洗衣机、冰箱、空调除了看电视、洗衣服、存储食材、制冷制热这些基本功能外，还能解决用户什么需求？用户长时间用过的空调、洗衣机，是否能自动清洗，为用户的健康提供保证？针对不同材质的衣服，洗衣机是否可以有针对性的洗涤，不再出现染色或起毛的现象？无论再昂贵的衣服，用户是否可以获得“洗衣店”般的保养？冰箱是否能将快过期的食物提醒你赶紧使用完……这些还不够，家用电器甚至可以成为用户的“保姆”和“助手”，自动记忆你的使用习惯、健康指数、生活规律，在吃、穿、用上为你提供所有服务，成为你生活上离不开的帮手。这就很容易得出一个结论，不是市场没有需求，是你的产品还不够刺激用户的购买欲望，家用电器只要解决用户的痛点，用户就会买账。
海尔凭什么卖那么贵？在同行都在降价时，海尔智家的客单价却达25万，是故弄玄虚还是在打概念？在获得答案之前，我们先看一下能卖出25万的产品究竟是什么样的产品？原来，海尔卖的不是单个产品，而是按“套”卖，它卖“智慧厨房”、“智慧客厅”、“智慧卧室”、“智慧阳台”等涉及到用户家中的5大空间。有人又会问，这不就是产品打包一起卖嘛，一些互联网企业也有套餐产品，最高也卖不到5万呀。真的只是这么简单吗？如今的消费者越来越理性，信息越来越透明，海尔智家评什么俘获了消费者的心呢？我们就直接拿产品来比较吧。有些互联网企业的家电产品先不说他的质量好不好，是不是贴个牌就卖，就拿市面上推出的套餐来看也是以便宜为主，用户买的就是一时的好玩、一时的新鲜，但是新鲜过后呢？生活还是要继续。而海尔作为全球最大的家电品牌，无论从技术、功能、研发上甩出一些杂牌企业几条街，它卖的产品套系，用户不只买下了产品，买下的是整个厨房、客厅、卧室的服务，可以直接把整个场景“搬”回家。什么是场景？举例来说，当你回家时，海尔智慧家庭的智能空调主动定制出你习惯的温度，电视主动打开了昨晚关注的新闻频道；你如果在浴室，海尔热水器已记住家庭成员的洗澡时间，根据季节、气温为主动备好热水，不用热水时主动关闭加热，主动为你省电；你在卧室，智能空调能够主动调节温度，解决风速、湿度、PM2.5、含氧量等问题；离家时，家中的灯光、空调、电视等自动关闭，扫地机器人工作，安防系统开启；当你离家时：家中的灯光、空调、电视等自动关闭，扫地机器人工作，安防系统开启。甚至出差时，安防系统可将家中的一起实时传送到手机的海尔智家APP上，让你无忧出行……用一位花了70万购买海尔智家套系产品的消费者朱先生的话来说，“这样买就是为了配套最顶级的体验，一步到位。”在服务上，对于市面上一般的产品，用户买完就结束了，但对于“海尔智家”，用户买完才是服务的开始。实际上，现在大部分厂商的所谓“套系”只是几种产品的搭配销售，产品之间很难形成联动，更不要说其他智慧体验。而海尔是目前唯一能够实现“成套、定制、迭代”的厂商，真正做到全屋产品成套、方案成套、家电家居成套，让家电套系与家庭装修风格融合，用户可根据户型结构、家庭成员习惯、自身喜好进行不同生活场景的个性化定制。好的智慧家庭产品是让用户变“懒”在海尔智家001号体验中心，海尔可以把“家”相关的事情全部完成。用户购买包含家装服务在内的智慧场景方案后，“海尔智家”服务平台提供从送装、保养到清洁、维修、移机、换新等全场景服务，同时会根据用户的装修进度，全流程与用户实时沟通，主动获取用户诉求，为用户定制个性化解决方案。有了海尔这项服务，用户再也不需要忍受装修时的来回沟通、购买家居建材的东奔西跑，不用担心心仪的智能家电产品与装修风格不匹配，入住后才发现到处暴露的电线影响美观，更不用担心必须通过手机操作、过于“高科技”的产品给家中老人小孩的使用带来不便，只要提出自己的需求，“海尔智家”均可一站式实现。如果在装修或居住过程中出现任何问题，也不用再去区分是水电煤气问题、还是线路管道问题、或是家电故障，再分门别类找不同的修理工人上门，只需一个电话，“海尔智家”售后服务团队便会上门解决。这种从前期设计、中期安装到后期维护一站式的解决方案，把用户彻底中冗杂繁琐的家务中解放出来，让家变得更聪明，也让用户变“懒”。这是好的智慧家庭方案应该做到的，也是“海尔智家”售价远高于行业平均水平、却仍然客似云来的原因。越来越多用户愿意为品质付费有一句网络流行语说：“便宜的东西，只有在买的那一刻是开心的，用的时候没有一天是开心的；品质好的东西，只有付钱那一刻心疼，之后每一次用的时候都是快乐的。这才是值得。”这句话用来形容家电这种低频购买、高频使用的产品，尤为精准。过去几年，“高性价比”产品一度受到市场热捧，但经过几年的市场验证，追求高品质产品与生活的用户更相信“一分钱一分货”。原因很简单，过于强调“性价比”的企业，为了实现成本控制，只能在产品上采取大众化、统一化的设计思路，将功能进行简单堆砌，这种产品很难实现任何创新突破，势必无法满足用户对于生活品质的要求，售后服务、维修与迭代更是无从谈起。买一台智能手机或智能手表，不喜欢还可以半年一换，但如果买来一台冰箱、空调或电视，半年后发现就是鸡肋，扔了浪费、用着糟心，用户凭什么为这种低价值的产品去买单？如今，用户愿意为品质付费，苹果每出一台手机售价都在1万元以上，也引来一大批用户购买；中国手机品牌华为从一开始就走高端，现在越来越多的用户都认可华为，心甘情愿为华为手机买单。好的产品一定是靠强大的研发和技术去支撑。同样，海尔之所以可以成为全球家电第一品牌，靠的也是立足全球的制造、研发、服务体系。早在2006年，海尔就开始布局物联网，在拥抱前沿技术、以用户为中心这件事情上，海尔始终是谦虚、开放的“学生”心态，在这30多年的积淀中，海尔“攒下”的不只是无数技术专利，还有与全球合作伙伴一起搭建的智慧家庭生态，不断为用户提供服务。所以，真正有经济头脑的用户会选择为品质付费。“海尔智家”数十万元的套系售价看似昂贵，但用户买来的是终身的美好生活体验。
